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微信的赚钱公式丨沟通的艺术,如何踢进成交前的临门一脚

作者微信号:JOYFUL0573   来源:思维哥 的公众号  热度:420  时间:2019-08-02 21:53:35

接上期话题《微信的赚钱公式丨目标客户的引流两步法》,这期我们接着聊。想要变现,必然要做成交动作。然而有时

接上期话题《微信的赚钱公式丨目标客户的引流两步法》,这期我们接着聊。想要变现,必然要做成交动作。

然而有时候,尽管你在前期做了大量的准备工作,可就是因为最后的细节没处理好,导致转化效果不及预期,这不是我们想看到的,所以,你必须要重视最后的这“临门一脚”。

换句话说,我更愿意把它叫做:“零风险承诺”。

这个词,我们可能并不陌生,作为消费者的你曾经必然体验过它的奥妙,但当你转变身份,变成卖家,需要真正付诸实践时,可能又是另外一番景象了。

所以,今天,我们就来聊聊怎样用“零风险承诺”踢好成交前的临门一脚。

一、什么是零风险承诺?

这个问题用一句话概括就是,打消用户付款时的疑虑。

那么在付款时,用户到底在疑虑什么?

仔细回想一下,当你在购买产品前,是否产生过以下类似疑虑:

害怕买了产品质量有问题;

害怕买了一个自己不需要的产品;

害怕买了产品,出了问题,不好维修;

害怕购买的产品,价格贵了;

害怕买了产品,退货麻烦;

害怕买了产品,不能得到售后服务;

害怕买了产品,不会使用等。

不管你有没有,反正我是有的。所以,零风险承诺其实就是帮助你解决用户付款时的疑虑,让消费者相信和你做生意,没有后顾之忧。

二、为什么零风险承诺能加快成交?

原因一:提前解决客户心中的恐惧

什么叫生意?“生”是陌生,“意”就是满意,把陌生的客户服务到满意,让他心甘情愿的为这份满意掏钱,这就叫“生意”。

作为卖家,不管之前你和客户聊得多好,哪怕你俩称兄道弟按摩烧烤痛哭流涕相见恨晚,最后把钱从口袋里掏出去的人也一定是他不是你。一旦涉及到利益,他就会沉下心来,重新审视你和他的关系,最后才做出决定,所以,过程可能很美好,结果却可能很糟糕。

要知道,对于绝大多数人来说,赚钱是真不容易,尤其现在的大环境,更加如此。每天起的比鸡还早,睡的比狗还晚,放在今天也不是句玩笑话,而此时,就凭你和客户聊几句,就要他把好不容易挣来的钱掏出去,可能么?

事实上,世界销售之神乔·吉拉德的成交率也不过 10% 而已。

所以,你该怎么办?

此时,正确的做法应该是告诉客户:

你买这个产品可是占到大便宜了!你不仅不会损失什么,还会带来有 xx 好处......

千万不要觉得这句话过时,很地摊,招不在新在于管用。要知道,利己是人的本能,当客户听到这句话,他会本能的进行自我评估,计算着花了这个钱,能给未来带来多少好处。

零风险承诺的核心是:帮助客户规避风险,这一点很重要,切记。

原因二:最大程度缩短用户的犹豫时间

在大脑最兴奋的时候,会加速分泌一种叫多巴胺的神经元素,这会使人对正在做的事情充满兴趣,它们常能让你沉迷其中无法自拔,让你主观上感到舒服,即使事后发现是错误的,但事发当时你并不知道。

我们常说,人有三分钟热度,就是出自于此。所以成交,最好是在这三分钟里完成,只有此时才能让你毫不犹豫的从口袋里掏出钱来,说:老板,这东西我要了。

回想一下,你有没有过类似的经历?

举个例子,比如你去某品牌的官方旗舰店买笔记本。

笔记本下方有一个价格标签,标价¥4999 元,在详细看过配置和评价之后,你感到非常满意,并产生了购买意向。

可就在这时,你的内心又会出现另外一种声音:这台笔记本太贵了,用起来不知道怎么样,去别的店看看,有没有性价比更高的。

实际上,一旦你遵从了另一种声音的“提议”,基本上你是不会再回来买这台笔记本了,为什么?因为你怕买贵了。

但是我们再换个角度,如果当时某品牌的官方旗舰店采用了零风险承诺的策略,在价格标签旁注明:7 天免费试用。情况是不是就会不一样?

不要小瞧这几个字背后所蕴含的能量。试想一下,假如你是真心想买这台笔记本,在下单的一刻你的真实想法是不是:管他呢,反正 7 天免费试用(无理由退货),又是官方店,先买着用,怕啥。

这就是零风险承诺的重要性。在客户购买欲望最强的时候,帮助客户以最快的速度做出决定,最大程度的杜绝客户出现反复犹豫的状态,导致丢单。

三、制定零风险承诺的 3 个维度

1、免遭损失

很多人都碰到过,购买产品,最怕的是花了钱,到手却发现产品并不好,退又退不掉,结果只能自认倒霉,钱白花了的惨痛经历。

所以,作为制定零风险承诺的第一个维度,事先你就必须简单明了的告诉客户:

① 收到货,产品不满意可退;

② 收到货,产品有质量问题可退;

③ 收到货,产品不会使用,直接联系售后人员;

④ 收到货,因快递原因,产品破损,免费调换等等......

根据不同产品,制定不同的损失规避策略。

让客户免于遭受损失的核心是,花了钱,买了产品,还能反悔。有了这颗定心丸,客户花钱的胆量就变大了。

2、免遭麻烦

客户都有惰性,怕麻烦,比如有太多相似产品,不知道选哪个,好麻烦;产品使用太复杂,好麻烦;买了产品想退货,联系快递好麻烦,等等。

我们挑一个举例,由于普通人习惯了收快递,不习惯发快递,当然会觉得联系快递很麻烦。

但是如果你事先承诺:一旦退货,你会安排快递上门取件。这个麻烦是不是就被解决了?

所以,在制定零风险承诺的第二个维度时,一定要根据你自己的产品,找出客户的麻烦,然后设定为客户解决麻烦的策略,客户的成交动力又会增加许多。

3、意外惊喜

这句话的意思是,客户买了产品,不满意产生退货,可是最后不仅成功退货,还收到了卖家给予的赠品。

举个例子:

比如,你买了一件刘德华同款男士小西服,售价 1998 元,收货试穿后发现,你不仅不像刘德华,反而更像马德华,于是你气急败坏的要求退货,卖家不仅爽快的同意了,而且在退货成功当天给你转发了个 2 元小红包,备注利息。

这时,你可会不会产生以下想法:

退货还能赚钱?

不像刘德华肯定不是卖家的错,一定是我的错。

衣服质量好像确实挺好,我再去看看,等等.......

切记,成交最忌讳客户犹豫,零风险承诺,正是解决犹豫的有效方法。

这期就说这么多吧,信息量有点大,希望你好好消化。有不懂的欢迎留言或加入我们的交流群共同探讨。

「客户搞定了,怎么让客户和我们一起合作,把蛋糕做大,让生意良性循环」

这个问题留在下期,《微信的赚钱公式丨营销裂变三步法,让你的流量爆棚》给你答案。

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