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房产销售头疼的24个难题+应对方式,绝了!

作者微信号:SaleXL   来源:销售实用心理学 的公众号  热度:454  时间:2018-04-16 20:31:18

点击上方蓝色字体,关注我们卖过房子的置业顾问会说:现在的客户真狡猾,我们一大早要赶到售楼部,晚上10点还要陪他们。谈了大半天,最后不买了。我们真不知哪儿没把握好

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卖过房子的置业顾问会说:现在的客户真狡猾,我们一大早要赶到售楼部,晚上10点还要陪他们。谈了大半天,最后不买了。我们真不知哪儿没把握好,也不知哪儿做错了,销售是越来越难了。

不难,真的不难。笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高层;卖过卫生间不足1.8平方米的别墅;也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。

“没有卖不出去的房子,只有卖不出去的人”,只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事,你就会豁然。必胜的信念,辅以销售激情,成功便一半在握。

24个难题 + 解决方案 = 金牌房产经纪人

1、客户经常约、反复约,会“死”吗?

解决方案:紧跟

坚持不懈地电约客户,了解其动态,以沟通方式找出影响购买的真正动因,以便及时找出对策。对于初始阶段客户,需要多用诱饵来补足。打电话的前提是分析好客户的反应和应对方式。

2、客户看见销售中心太冷清,看看就走了,怎么办?

解决方案:造势

比如,尽量延长洽谈时间,增加现场滞留人数,造成购买的氛围,尤其是销售淡季。另外,其他顾问拿出空白合同来填写,故意给客户打电话,都是很好的造势法。

3、客户只转一圈就走,还来不及介绍,怎么办?

解决方案:引起注意

这类客户分两种:随便转转,或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意,留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识:客户出门即流失。因此要在客户离开之前将核心卖点介绍给客户。

4、我们的房子比同质竞争楼盘贵,怎么办?

解决方案:找差异

提出我们商品的优点、特点,如品质、地段、环境,与竞品比较,使客户了解价差的原因,以及付出较高金额购买后所获得的利益。

5、客户的房屋要求与我们卖点或定位不符,怎么办?

解决方案:引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”,你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”,使得我们在销售时必须有一种意识:消费者不是专家,而你自己要树立专家形象,形成“权威效应”。

你总比客户专业,你必须强化这种专家形象

6、房子卖点太多,说一遍够吗?

解决方案:强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的,说N遍也不算多。客户表面上不想听,实际上做梦都在想着你的卖点。

项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出,这是必修课。

7、客户老是不理不睬,或老挑剔,怎么办?

解决方案:以静制动

此类客户属于理智型客户,心中自有一杆秤,做好服务工作即可。同时,越挑剔的客户越是准客户,你要站在客户角度,制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉,如领导人考察本项目的图片,或项目所获奖项,如鲁班奖等,有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

8、客户不相信你所说的话,怎么办?

解决方案:担保

只要这些东西公司有明确的规定,你就尽管承诺吧。比如最低价格,你可以说:“多一分钱,我帮你出”,“你可以随便抽取一份合同,看我给你的价格是不是最低”等等(通常客户不会看)。

9、客户对片区的未来发展或优势,持怀疑态度?

解决方案:专家

运用专家的权威,比如哪位“牛人”对该片区有过评论,哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然,行政材料也必不可少。另一方面,我们卖给客户的是未来的生活,是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。

10、客户看了三个户型,还要看其他户型,怎么办?

解决方案:三选一

面临太多选择,客户会犹豫不决,最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型,通常一好二差,形成对比,帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突,他在购买冲动期内,你却纵容他把时间浪费在选择上,自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他房型,可以让他看一下,但必须快速捕捉到客户的偏好和需求,在他看过的所有户型中找出三个,仍然一好二差,之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。

11、客户老是拖延、问题多多、议而不决,怎么办?

解决方案:紧缩客户思考

客户考虑越多,看出的产品不足越多,最后反而不买了,所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说,客户白天看房后,当天晚上要打个电话问候一下,了解他的想法,找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定,就不要把他作为一级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧:每次谈判完毕,你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感,还体现了你的服务意识。

12、客户想要一个结果,我们无法满足怎么办?

解决方案:转移话题

1. 满口答应,迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题(我们现在没有证明材料,但以后会有的),只是客户过于谨慎,多问问而已。

2. 主动引导客户提出客户更关心的问题。

13、客户老提一些无法解决的小问题,怎么办?

解决方案:坦承引导

有些问题我们没有法定资料,无法做出承诺,不妨坦率说明,千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他,这是大忌。有时客户不一定非要一个圆满的结果,他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

14、客户老提不可思议或无理的要求,怎么办?

解决方案:实证法

对于无理客户,最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好,随时备用。当然,他们可能正在火头上,回绝时不要用言语而要用态势语(如摇头表否定)。

15、客户谈判老是心不在焉想看邻座,怎么办?

解决方案:座位隔离

可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。

另外,不要与主客户对立而坐,不要让客户面向门口,以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口,也可以用关心的口吻对他说:您请坐这边,这边光线太强。既体现了细节服务,也有效地解决了问题。

16、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

解决方案:直率应对

直率分两种:真直率和伪直率。对真直率者,直接给出最终价格,把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们,价格说低(不是最低价),但要让对方觉得是最低价。万一不买,退一步让经理来谈价格,还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率?你可以这样说:价格要到经理那儿申请,但前提是您现在直接签合同。如果我申请了,您又不买,我要挨经理批的。同意者多为真直率。

17、逼紧一点,客户会不会不买了?

解决方案:紧迫盯人

步步逼近,紧迫盯人,毫不放松,直到对方签下订单。达到销售目的之前,决不轻言放弃,任何时候,要记住一句话,要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登,否则失去优待的机会,而且机会只有一次

18、客户产生逆反心理,不买了怎么办?

解决方案:一张一弛

逼得太紧后,再适度放松,使客户患得患失,最终签约。

什么是太紧?

1.客户已有怨言;

2.客户表情不耐烦。

如何放松?

1.故意装作去打个电话,再回来很容易转移话题;

2.就客户的某句话中的某一词展开,引导到其他议题如核心卖点上来;

3.谈谈时事新闻或天气。

19、我最怕团体客户,不知道听谁的?

解决方案:擒贼擒王

一组客户欲同时购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。

决策关键人有什么特点?

1.男性居多;

2.一家三代都来时,既要考虑爷爷的想法,也要考虑爸爸(通常是付款人)的想法;

3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法,说明他是决策人。

20、签合同时,客户老是犹豫不决,怎么办?

解决方案:反客为主

客户犹豫,你可不要犹豫,你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买,有时购房冲动就在一瞬间,这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时,满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。

21、客户老是看别人买了才决定买,怎么办?

解决方案:双龙抢珠

在现场故意制造一户双销的错误,促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合,经常在一起训练,增加磨合度。

22、如何激发已购买客户带更多的客户?

解决方案:口碑

先把该客户服务好,让他感动,最终形成良好口碑。客户自感愧歉,会为你介绍客户。有时,你可以提这样的要求,他很自然就会放在心上。另外,配以相关的激励措施(如礼品、红包等),效果更佳。

23、对于投资客户,我怎么处理?

解决方案:投资分析

丰富的财经、市场行情常识,精于成本分析、价格比较、列举数字,往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。

24、客户心中有气,一下子提了很多意见,怎么办?

解决方案:感动服务

先让客户讲出他的意见,最好能做好记录,以示诚意,再设法一一解决。

解决方式一定要比对手多想一步,给予永远比顾客的需求多一点,超出客户预期,使其感动,才能平抑心中不快。

小编说:

这些套路用上之后,会不会形成欺骗?其实,并不存在所谓的欺骗,这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。我们曾作过购房后的调查:只要工程质量和相关配套不出问题,购买后的客户对自己的房子满意率都在90%以上

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