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社群营销的本质,社群,就像一个鱼塘

作者微信号:xianjieshuo   来源:先杰说 的公众号  热度:430  时间:2019-02-12 21:32:12

在翻遍了市面上所有说社群营销的书籍、文章、案例后,再结合以往的工作经验,我终于想通了社群营销的本质。社群

在翻遍了市面上所有说社群营销的书籍、文章、案例后,再结合以往的工作经验,我终于想通了社群营销的本质。

社群,就像一个鱼塘,而想要做社群营销,就得让这个鱼塘有三种价值:

塘主魅力、鱼饵诱惑、鱼塘生态。

以秋叶PPT社群为例:

塘主魅力是秋叶的魅力人格体;

鱼饵诱惑是PPT课程、读书笔记PPT;

鱼塘生态是分化出了群殴PPT群、信息图标群、BetterMe群等一众小V群主。

所谓塘主魅力

就是社群的主人是要有价值的,而价值无非五种:肉体价值、娱乐价值、工具价值、榜样价值、归属价值。

肉体价值

像大多数网红,本质是在满足粉丝的色欲,让屌丝土豪意淫哗哗的刷礼物。

娱乐价值

就是让粉丝玩你,像前段时间吃热狗的王思聪,粉丝数直接上涨2000万…

工具价值

就是让粉丝用你,所以得至少提供一种内容或服务,比如我的公众号「先杰说」只讲社群,有关社群方面的问题也免费解答。

榜样价值

就是让粉丝做你,身为社群的主人,你的心智必须高于这个群体,经历过他们的阶段,才能一针见血的了解他们的需求,才能引领这个群体,让粉丝想成为和你一样的人。

归属价值

当塘主有了前四种价值,就能升华出归属价值,就能让粉丝信你,然后聚集死忠粉做社群变现了。

所谓鱼饵诱惑

就是社群是要有价值的,像每日福利、每周福利、每月福利这些都是社群的标配。

除此之外鱼饵无非三种:内容鱼饵、产品鱼饵、资源鱼饵,因为内容、产品、资源是大部分人都需要的。

内容鱼饵的诱惑路径通常是免费内容-低价内容-付费内容。

展开来说就是:

先持续输出免费内容让受众信,

但隐藏了具体做法让受众不懂,

又常秀收入和案例让受众想懂,

受众为了搞懂就会先掏小钱看低价内容,

付了小钱之后有了路径依赖就会更容易付大钱看付费内容,

但谁知道付费内容是不是真的比免费内容、低价内容好呢…

产品鱼饵的诱惑路径通常是引流款-形象款-利润款。

所谓引流款就是让受众占便宜的低价产品或者说体验产品,只有受众低价占到第一次便宜才会继续关注你占便宜,才会拉人来占便宜。

而形象款通常是刚需、价格、质量、性价比都超过用户预期的产品,这样受众才会相信你的其他产品。最后才好推真正高利润的产品。

资源鱼饵的诱惑路径通常是别人的鱼塘(秀资源)-自己的鱼塘(免费群)-自己的鱼塘(付费群)。

所谓别人的鱼塘就是逢自己的行业受众群、行业专家付费群就进,虽然成本略高但粉丝都精准,然后主动勾搭打成一片,再拉进自己的免费群。

免费群阶段以下三种价值至少要提供一种,才能留住好不容易捞到自己鱼塘的粉丝。

1、 资讯价值

因为粉丝是冲着你来的,所以定期分享行业资讯、案例、产品刷存在感是很有必要的。

2、 人脉价值

鼓励免费群成员入群用一句最牛逼的话介绍自己,让付费群的大咖串场分享等,都能吸引免费群成员因免费群卧龙藏虎的人脉关系而留住,以及对付费群高级人脉、资深内容的憧憬而付费。

3、 学习价值

名义上是布置学习任务,实际上是发动粉丝拉人。像现在的教育行业、知识付费玩的打卡分享都是这一套。

付费群阶段以下这几种价值最少也要提供2种以上。

1、 一对一咨询

每周一个时间段自己在线答疑,在别人的鱼塘可以让人认知你,在自己的鱼塘可以让粉丝认可你。虽然这是一件很苦逼的事,很多人不愿意做,但不得不承认这是一种非常有效的方法,粉丝很吃这一套。

2、内容植入

如果你在微博、知乎、公众号上有做自媒体,或者有其他媒介资源,就可以为会员提供植入文章当做付费诱饵了。

3、线下讲座

一般线上交流的是信息,线下交流的是现实中的情感,所以得线上线下结合。如果你能拉上一堆大咖在北上广做线下讲座,不仅能把价格调高,还能提升逼格。

所谓鱼塘生态

就是让社员自己创造价值,核心无非「资源置换」、「利益分享」和「扶持分化」。

所谓资源置换

简单点来说,就像我之前做母婴社群的时候,我为什么要做闲置物品交换群?

一是强化平台价值:用置换闲置物品的平台来告知大家,无论发布与购买都可以成为社群的一份子,在这一过程中也更容易拉其他朋友参与。

二是强化资源价值:付费社群成员优先展示,高价值的闲置物品付费社群成员享更低价,这些都能刺激他们出于获取更多的资源参与到社群。

所谓利益分享

做社群为什么必须要收费?因为收费是利益分享的前奏。

只有付费才能证明社员认同了塘主的魅力人格体,后面拉人与卖货轻而易举。也只有付费后才更有赚回利益的动力,这时候推让社员能赚回票钱的业务轻而易举。

所谓扶持分化

除了开头提到的秋叶PPT社群分化了众多小V群主外,像罗辑思维分化出了各地分会,伏牛堂分化出了人力、新媒体、大学生各类兴趣小组。

这一点上很多社群就做不到,他们不是发现不了社群里能力出众的人,而是害怕这些人带走了自己的社员,采用霸权制度,不让这些人有展现自己的机会。这种做法对于带有「情感经济」的个人品牌来说是致命的,会显得群主心胸非常狭隘。

一个有能量的社群必须要让群成员之间形成连接,而不单单是与群主,我们要善于发现和培养群内的KOL,后面这些人走出去是会给我们的社群带来更大的回报的,会吸引更多的人付费加入社群,是都会返还回来的,这才是一个良性循环。

以上就是为什么有些人玩社群火了,有些人玩死了的原因,没有三重价值,不要玩社群。

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