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如何提升社群用户的付费转化率?

作者微信号:iyaowang   来源:姚望 的公众号  热度:300  时间:2018-10-30 23:47:39

《伊索寓言》曾提到过这样一个故事:一个风雨交加的夜晚,有一个乞丐到富人家要饭。“滚开!”管家说,&

《伊索寓言》曾提到过这样一个故事:一个风雨交加的夜晚,有一个乞丐到富人家要饭。“滚开!”管家说,“不要来打搅我们。”

乞丐说:“太冷了,我不要钱,只想在你们的火炉上烤干衣服就行了。”管家一想这又不用给他钱,天气确实寒冷,心一软便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。

乞丐把衣服烘干后,便对管家说:“我可以借用一下你们的锅吗?我只想用锅煮一点儿石头汤。”“石头汤?”管家说,“我想看看你怎样用石头做成汤。”他爽快地答应了。

于是,乞丐到路上捡了块石头洗净后放在锅里煮。“可是,我总得放点盐吧。”他自然地说道。管家答应了他的要求,后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜,接着又把碎肉末放到了汤里。

最后,这个聪明的乞丐把石头从锅里捞出来,美美地喝了一锅肉汤。

 

你从这个故事中得到的启示,其实就可以总结到群运营中,并且可以很好的提升付费转化的力度。

毕竟,付费转化是群运营中的一大难点。

很多时候,群运营者通过一系列方法,获取到了比较精准而且数量不少的流量,但满心欢喜的沉淀下来后,有的迟迟无法转化,有的用力过猛,营销意味太重,引起用户反感。

随着时间流逝,甚至开始流量出现枯竭,而现有流量也出现开始流失的情况。

在介绍引导群用户付费的方法前,首先要搞清楚,自己产品价位、属性以及产品与当下时令的匹配度。

首先,如果是房产这种大吨位、高价位、成交周期长的产品,用再多的方法去引导,也是比较困难的。最明显的就是,裂变能裂变出用户对购房做出付费行为吗?所以你看到的裂变的更多的价位只是停留在9.9...19.9...49...59...99这些区间里。

其次,产品如果是需要试穿、需要体验,才能让用户判断好坏,这样也会提升用户付费的难度。所以电商购物中才会多出体验弥补这一选项:支持用户7天无理由退货。

此外,如果产品与当下时节不符,比如股市如果处于低位下行的行情,如果做炒股知识付费的话,付费用户意愿是比较少的。

相反,如果是大牛市,人人想捞一笔,那么引导付费会非常轻松。这也意味着,顺势而为,借势而动是有多么重要...

在介绍完了几个前提之后,下面说说引导用户付费的方法。

方法很多,今天着重介绍一下,登门坎效应。

这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。

1966年,美国心理学家曾作过一个实验:实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。

在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。

从这个实验可以看出,如果开门见山给用户提要求,用户很大概率会去拒绝违反自己意愿的事。但如果一开始跟他们提一些比较容易接受的小要求,效果则大大不同。

更重要的是,一旦用户开始按照运营者的意愿从事了一些简单的事情之后,便会越陷越深。他们自己会开始认同自己做的事情。

正如上面的例子一样,在安全行驶的请愿书上签字后,接受竖牌要求的人数比例明显提升。

而如果一旦他们拒绝,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。

如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度拓改变成为持久的。

 

懂得了这个方法,哪怕遇到价格高,成交周期长的产品。都可以利用这个办法破解。

比如,在我的付费群里,就有用户是从事房地产行业的,向我提问如果提升购买房产的转化率。

我在知识星球里也给出了答案:

正如图片中所说,用户可能不会在你的引导下直接去网签或认筹一套房子。但可能会在你的推荐下,定期的去看房。

同时接受你对某个城市某个版块的分析,并且告诉你自己的预算和未来规划。尤其是很多房产自媒体通过Live讲座来做知识营销。这时候裂变工具的确可以用起来了!因为知识付费是超低价,而内容又符合房产定位。

此外,根据用户的规划,不定期去推送能接受的不同价位的选择,并且同意每周保持定时定点的联系。这样就能不断增加你和他的链接,增加用户做出购买行为的决定。

所以,引导用户进行付费转化的时候,如果遇到困难,可以尝试逐步拆解的方法,利用登门坎效应,让用户一点一点地朝着你所设计的付费方向努力。

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